تجارت الکترونیک

تجارت الکترونیک
تجارت الکترونیک

پذیرش سریع وب سایت‌ها به عنوان یک وسیله تجاری باعث شده تا روش‌های‌ سـنتی‌ تـجارت‌ بـه کلی دگرگون شود. بنابراین شرکت‌هایی دارای مزیت رقابتی خواهند بود که آگاهانه و به طور‌ اثر بـخش وارد دنیای تجارت الکترونیکی شوند. هدف اصلی این مقاله نیز آشنایی‌ با تجارت الکـترونیکی و شناخت‌ روش‌های‌ اجرای مـوفقیت‌آمیز آن مـی‌باشد. بدین منظور بر اساس وب سایت‌های تجاری در ایران به بررسی دو استراتژی کلی و دوازده مدل طراحی وب سایت‌ های تجاری که در سال 2001 توسط ژوزف اچ‌ ون ارائه گردیده است خواهیم پرداخت و برخی از سایت‌های ایرانی را که در قالب آن مدل‌ها قرار مـی‌گیرند، معرفی خواهیم نمود.

تکنولوژی اطلاعات به سرعت در حال تغییر جهان از‌ شکلی‌ است که ما آن را می‌شناسیم. این تغییرات که در اواخر قرن بیستم آغاز شده، در اوایل قرن بیست و یکم با شتاب بـیشتری خـود را نشان می‌دهد. اینترنت، تجارت الکترونیکی‌ و وب‌ سایت اصطلاحاتی هستند که امروزه بسیار به کار برده می‌شوند. هر روز تعداد زیادی آدرس‌های اینترنتی را می‌توانید در روزنامه‌ها، مجلات ، آگهی‌های تبلیغاتی در تلویزیون و یا حتی در و دیـوار‌ خـیابان‌ها‌ مشاهده کنید. سرعت گسترش این تکنولوژی به حدی است که تمام جوانب زندگی روزمره بشری را تغییر داده است. به همین دلیل گفته می‌شود, اگر کسی مهارت کافی در‌ استفاده‌ از‌ این تـکنولوژی را نـداشته باشد‌ مانند‌ فردی‌ بی‌سواد در ایجاد ارتباط با دیگران دچار مشکل خواهد شد. به همین‌صورت اگر شرکت‌ها و سازمان‌ها خود را با این تغییرات گسترده‌ و همه‌جانبه‌ هماهنگ‌ نسازند به سرعت از عرصه تـجارت حـذف خـواهند‌ شد‌. برعکس آنهایی که خـود را آمـاده اسـتفاده از این نمایند می‌توانند در این رقابت فشرده برنده باشند.

در نتیجه‌ آشنایی‌ با‌ مبانی تجارت الکترونیکی، شناخت روش‌ها و رویه‌های اجرای آن برای تمام‌ سـازمان‌ها و شـرکت‌ها ضـروری به نظر می‌رسد. اما آیا مدیران سازمان درک صـحیحی از تـجارت الکترونیکی دارند؟ آیا آنها واقعاًََََ‌ اهداف‌ مشخصی‌ را در تأسیس وب‌سایت خود دنبال می‌کنند؟ آنها دنبال چه منافعی هستند‌ و آیا‌ روش دستیابی به آن مـنافع را می‌دانند؟ اغـلب شـرکت‌ها بر سر اساسی‌ترین مساله مشکل دارند و آن مساله‌ این‌ است‌ کـه بهترین مدل تجارت الکترونیکی چیست؟

با توجه به مطالب فوق، مطالعه و بررسی‌ استراتژی‌ها‌ و مدل‌های‌ تجارت الکترونیکی می‌تواند تأثیر قـابل تـوجهی بـر موفقیت شرکتها در بکارگیری تجارت الکترونیکی داشته‌ باشد‌. در‌ این مقاله سعی شـده تـا با استفاده از استراتژی‌ها و مدل‌های ارائه شده توسط آقای‌ ژوزف‌ اچ‌ون[1] و همکارانشان در سال 2001، و معرفی نمونه‌هایی از سایت‌های تجاری درایـران بـراساس‌ ایـن‌ استراتژی‌ها‌ و مدل‌ها، راهکارهای مناسبی برای ورود شرکت‌های ایرانی به دنیای تجارت الکترونیکی ارائه شـود. بـدین‌ مـنظور‌ ابتدا شرح مختصری از تعاریف و مفاهیم فناوری اطلاعات.

1. کسب و کار الکترونیکی

تجارت اینترنتی
تجارت اینترنتی

فناوری اطلاعات (IT‌) اثرات‌ عـمده‌ای در تـمامی عـرصه‌های اقتصادی، تجاری و شغلی نهاده است به طوری که برای هر پدیده‌ تجاری‌ یک نـسخه الکـترونیک به وجود آمده است. بانکداری الکترونیکی، پول‌الکترونیکی، دولت الکترونیکی، اقتصاد‌ الکترونیکی، بازار الکترونیکی، کـسب و کـار الکـترونیکی، تجارت الکترونیکی، کارکنان الکترونیکی، و به طور خلاصه همه چیز‌ الکترونیکی. در شکل زیر یک نـمای کـلی در مورد فضای اقتصاد الکترونیکی نمایش‌ داده‌ شده است.

با توجه به اینکه مـفاهیم اقـتصاد و تـجارت الکترونیکی بسیار گسترده می‌باشند و تئوری‌های متفاوتی در‌ مورد‌ مفاهیم پایه‌ای آن وجود دارد که پرداختن به آنها خـارج از حـوصله‌ این‌ مقاله می‌باشد، در اینجا ما به بررسی‌ تجارت‌ الکترونیکی‌، در واقع بخش تـجارت ایـنترنتی مـی‌پردازیم‌. البته‌ تجارت اینترنتی و براساس وب‌سایت‌ها عمده‌ترین و رایج‌ترین روش تجارت الکترونیکی می‌باشد و روش‌های دیگر‌ مثل‌ شبکه‌های داخـلی و خـارجی[14] رواجـ‌ چندانی‌ ندارد.

شکل 1 ـ نمای کلی فضای‌ الکـترونیکی‌ اقـتصاد و تجارت

تفاوت اساسی تجارت الکترونیکی با تجارت سنتی در نحوه تبادل‌ اطلاعات‌ می‌باشد. در تجارت سنتی اطلاعات از‌ طـریق ارتـباطات چهره به‌ چهره‌ و یا حداکثر بوسیله تلفن و سیستم‌ پستی‌ انتقال پیدا مـی‌کند ولی در تـجارت الکترونیکی توسط شبکه‌های کامپیوتری این فرآیند صـورت‌ مـی‌پذیرد‌. ایـن تفاوت باعث بوجود آمدن‌ مشکلاتی‌ نظیر‌ امـنیت، اعـتماد و شناخت‌ هویت‌ واقعی افراد در اینترنت‌ نیز‌ گردیده است که البته برای هر یـک راهـ‌حل‌هایی وجود دارد ولی برای اجرای آنها‌ نـیازمند‌ یـک سری امـکانات خـاص مـی‌باشیم.

2. اهمیت‌ و ضرورت‌ تجارت الکترونیکی‌

اگر‌ بـه‌ آمـار استفاده از اینترنت‌ و سرعت گسترش آن طی سال گذشته توجه کنیم متوجه خواهیم شـد کـه تا چند سال‌ آینده‌ موج تـجارت الکترونیکی همه جا را‌ فـرا‌ خـواهد‌

گرفت‌. به‌ برخی از این‌ آمـار‌ و ارقـام توجه کنید: در جدول 1 نیز 15 کشور برتر دنیا در استفاده از اینترنت در پایان‌ سال‌ 2002‌ ذکر شـده اسـت. پیش‌بینی می‌شود تعداد کاربران‌ ایـنترنت‌ در‌ سـال‌ 2005‌ مـیلادی‌، 2 میلیارد نفر در 218 کـشور جـهان باشند و در سال 2020 میلادی، 80 درصـد از افـراد کره زمین به اینترنت متصل شوند.[15]

از طرف دیگر شرکت بین‌المللی‌ دیتا پیش‌بینی کرده کـه حـجم خرید اینترنتی از 4/12 میلیارد دلار در 1997 به 7/425 میلیارد دلار در سـال 2002 تـرقی خواهد کـرد کـه سـهم آمریکا 8/268 میلیارد دلار، اتحادیه‌ اروپا‌ 5/55 مـیلیارد دلار، ژاپن 4/21 میلیارد دلار و آسیا 6/15 میلیارد دلار می‌باشد.

سهولت بعلاوه دقت و سرعت بـسیار بـالا در انـجام کـارها دلیـل اصلی تمایل فـروشندگان و خـریداران در پذیرش تجارت الکترونیکی می‌باشد. از دیگر مزایای‌ استفاده‌ از تجارت الکترونیکی می‌توان به‌ موارد‌ زیر اشاره نمود.

عـدم حـضور واسـطه

خدمات و ارتباطات بهتر به مشتریان

کاهش هـزینه تـبلیغات بـین‌المللی کـالا

تـطبیق مـحصول با مشتری

کارآفرینی نسل جوان در‌ درازمدت‌

از معایب آن نیز‌ می‌توان‌ موارد زیر را نام برد:

صرفه‌جویی هزینه

سهولت درانجام تجارت

اطلاعات سریع و به هنگام

افزایش سطح رفاه زندگی مـردم

کوتاه شدن زمان ارسال

تأثیر ناشناخته آن بر روابط اجتماعی و کاهش‌ ارتباطات‌ چهره به چهره

تسلط زبان و فرهنگ انگلیسی و آمریکایی با توجه به اینکه بیشترین حجم مطالب را دارند.

افزایش شدید رقـابت و تـسلط ابرقدرت‌های اقتصادی

و در نهایت اینکه اینترنت یک شبکه بدون‌ صاحب‌ و سیاستگذاری و غیرقابل‌ کنترل می‌باشد.

به هر حال تجارت الکترونیکی روش‌های جدیدی را برای انجام کارها ارائه نموده که هیچ‌ شرکت و یا سـازمانی نـمی‌تواند آنها را نادیده بگیرد. در واقع تجارت‌ الکترونیکی‌ دیگر‌ یک انتخاب نیست، بلکه یک ضرورت است و تنها انتخاب ممکن این است که این کار را بـا‌ ‌‌سـرعت‌ آغاز می‌کنیم یا خیر؟

3. تجارت الکـترونیکی در ایـران

اگرچه در نگاه اول اکثر ما‌ زمینه‌ تجارت‌ الکترونیکی در ایران را مناسب نمی‌بینیم اما با توجه به آمار مربوط به استفاده از‌ اینترنت در ایران متوجه می‌شویم که بـازار بـالقوه بسیار مناسبی در این بـخش‌ وجـود دارد. براساس این‌ آمار‌ رشد کاربران اینترنت طی چند سال گذشته آنچنان سریع بوده که فرصت هرگونه تفکر و تعقل در زمینه قانونمند کردن آن نیز وجود نداشته است. اولین آمارهای غیر رسمی در مـورد تـعداد‌ کاربران اینترنت در ایران در سال 1376 رقمی درحدود 5 هزار نفر را نشان می‌داد. اما در پایان سال 1382 به نقل از خبرگزاری ایلنا تعداد کاربران ایرانی اینترنت بنا به اذعان‌ وزارت‌ فناوری اطلاعات و ارتباطات بیش از 3 مـیلیون نـفر است کـه با رشد سالیانه 20 درصد روبرو است. بنابراین درصد افراد دارای دسترسی به اینترنت به ازای هر ده هزار نفر 57‌/155‌ اسـت که در مقایسه با میزان جهانی این شاخص (16/972 در ده هزار) شش برابر کـمتر اسـت. تـعداد میزبانان اینترنت نیز به ازای هر ده هزار نفر 53‌ است‌ که در مقایسه با میزان جهانی آن یعنی 26/238 بسیار کمتر اسـت. ‌ ‌هـمچنین به طور متوسط تنها 97/6 نفر از هر صد نفر ایرانی به رایانه شخصی دسـترسی‌ دارنـد‌ کـه‌ این رقم در مقیاس جهانی‌ آن‌ 22‌/9 نفر در هر صد نفر است. بیشتر این کاربران از طریق Dial-Up و بـا خدمت‌دهی بیش از 200 مرکز ارایه‌کننده خدمات‌ به‌ اینترنت‌ متصل هستند.

براساس اطلاعات وزارت بازرگانی (بـانک‌ اطلاعات‌ تجاری ایران) حـدود 2000 شـرکت از شرکت‌کنندگان در نمایشگاه‌های کشور دارای وب‌سایت بوده‌اند. اما مطمئناً تعداد بیشتری از شرکت‌ها‌ و سازمان‌ها‌ (مخصوصاً‌ آن دسته از شرکت‌ها که در زمینه خدمات رایانه‌ای اشتغال‌ دارند) از طریق تجارت الکترونیکی به فعالیت می‌پردازند و همانطور که ذکر شد اغـلب این شرکت‌ها درک درستی از‌ اهداف‌ و استراتژی‌های‌ خود ندارند و یا به صورت طبقه‌بندی شده و کلاسیک با این مفاهیم‌ آشنا‌ نیستند.

برای گسترش تجارت الکترونیکی زیرساخت‌هایی لازم است که از آن جمله می‌توان به موارد زیر‌ اشـاره‌ نـمود‌:

وجود قوانین گمرکی، مالیاتی و بانکداری الکترونیکی متناسب با نیازهای جدید تجارت الکترونیکی‌

تعریف‌ کد‌ تجاری (بارکد ملی) برای محصولات و خدمات تهیه و تدوین نظام ملی اطلاعات و نظام حقوقی اطلاع‌رسانی‌ و کپی‌رایت‌ (قـانون‌ حـمایت از حقوق مدنی)

ایجاد سیستم‌های امنیت اطلاعات و محرمانه بودن اطلاعات شخصی

امکان پذیرش‌ اسناد‌ الکترونیکی توسط قوه قضاییه (به جای اصل سند مالکیت) در دعاوی حقوقی

ایجاد‌ امکان‌ دسترسی‌ آسان، ارزان و پر سـرعت بـه اینترنت

ایجاد پول الکترونیکی و گسترش فرهنگ استفاده از آن‌

بسیاری‌ از این زیرساخت‌ها در کشور ما وجود ندارد ولی با سرعت بالای پیشرفت‌ فن‌آوری‌، ناگزیر‌ باید برای ایجاد آنها چاره‌ای اندیشید که وظیفه دولت در ایـن زمـینه بـسیار اساسی و تعیین‌کننده‌ می‌باشد‌. با وجـود ایـن آشـنایی شرکت‌ها و سازمان‌ها با استراتژی‌ها و مدل‌های تجارت الکترونیکی و شروع‌ کار‌ با‌ همین امکانات کم، علاوه بر مزایا و فوایدی که برای خود آنـها دارد مـی‌تواند بـه تسریع‌ روند‌ ایجاد‌ این زیرساخت‌ها نیز کمک کـند.

بـسیاری از شرکت‌ها هستند که اقدام به‌ ایجاد‌ وب‌سایت با صرف هزینه های قابل توجه نموده‌اند اما اغلب آنها با ایـنکه دارای ظـاهری جـذاب‌ و زیبا‌ هستند، اما یک استراتژی یا هدف راهبردی بوجود آمـده‌اند. دلیل این امر‌ را‌ می‌توان در عدم آشنایی متخصصین کامپیوتری طراحی‌ وب‌ سایت‌ با ویژگی‌های یک برنامه بازاریابی و نیازهای مـشتریان‌ جـستجو‌ کـرد.

4. الگوهای تجارت الکترونیکی

براساس طرف‌های تجاری در مبادلات الگوهای متفاوتی از اجرای‌ تـجارت‌ الکـترونیکی وجود دارد. البته هنوز‌ تعریف‌ جامعی از‌ این‌ الگوها‌ وجود ندارد. با این حال در‌ شکل‌ زیر مرسوم‌ترین الگـوها بـه هـمراه مثالی از یک سایت مشهور از آن‌ الگو‌ ذکر شده است.

مشتری (افراد‌) بـنگاه تـجاری (سـازمان)
بنگاه‌ تجاری‌ (سازمان) (B2C) Amazon.com (B2B‌) TPN‌
مشتری (افراد) (C2C) eBay.com (C2B) Priceline.com

تجارت بین بنگاه و بنگاه(B2B‌)

قسمت عمده‌ای از تجارت الکترونیکی‌ خـریدهایی‌ اسـت‌ کـه در واقع‌ با‌ قصد مصرف انجام نمی‌گیرد‌ بلکه‌ تولیدکنندگان کالاهای واسطه‌ای را از تولیدکنندگان دیگر خریداری مـی‌کنند. بـرای خرید بهتر این شرکت‌ها‌ نیاز‌ به اطلاعات دقیقی در مورد جزییات‌ کالا‌، فعالیت‌های ارتـقایی‌، قـیمت‌های‌ دقـیق‌، خدمات پس از فروش‌ و دیگر ویژگی‌های یک محصول دارند تا با مقایسه آنها بهترین تصمیم را بـرای خـرید محصولات‌ بگیرند‌. به دلیل حجم زیاد خرید و تأثیر‌ مستقیم‌ آن‌ در‌ بهای‌ تمام شـده کـالا‌ اسـتفاده‌ از تجارت الکترونیکی اثر عمده‌ای روی قدرت رقابتی شرکت‌ها می‌گذارد. اهمیت این روش هنگامی مشخص می‌گردد‌ که‌ بـدانیم‌ نـزدیک به حجم پولی تجارت الکترونیکی در‌ این‌ بخش‌ صورت‌ می‌گیرد‌. به‌ طور خلاصه بـا اسـتفاده از B2B بـین در مجموعه تولیدکننده می‌توان علاوه بر کاهش هزینه‌ها و بهبود کیفیت، سرعت تولید را افزایش داد.

برای مثال بـا بـرقراری ارتـباط‌ شبکه‌ای بین تولیدکنندگان قطعات خودرو و سازندگان خودرو زمان تحویل خودروهای سفارش یـافته، کـاهش یافته و از طرف دیگر با استفاده از شبکه اینترنت تحولات عمده‌ای در مراحل تحویل خودرو، کیفیت و هزینه‌ را‌ شاهد خـواهیم بـود. قطعه سازان با آگاهی از نیاز خودرو سازان محصولات را مطابق با نیاز آنـها تـولید خواهند نمود. ارتباط بین خودروسازان و قطعه سـازان بـرای سـفارش و تغییر قطعه‌ و اندازه‌های‌ لوازم یدکی به روش سنتی بـا کـاغذ و نامه حداقل بین یک تا دو ماه زمان لازم داشت ولی با روش‌های جدید اینترنتی زمـان‌ ایـن‌ کار به کمتر از یک‌ هـفته‌ تـقلیل می‌یابد.

هـمچنین در ایـن روش خـودروسازان با کنترل شاخص‌های کیفیت قطعات خـودرو بـه سرعت می‌توانند تعداد و موارد قطعات معیوب را سریعاً به خودروسازان‌ اطلاع‌ دهند.

تجارت با سایت
تجارت با سایت

 فـعالیت‌های بـین بنگاه‌ و مصرف‌کننده(B2C)

این نوع از تجارت الکـترونیکی بسیار مرسوم گردیده اسـت. در ایـن روش شرکت‌ها سعی در فروش محصولات خـود بـه مصرف‌کنندگان نهایی از روش‌های جدید اینترنتی می‌نمایند. البته مهمترین‌ مسئله‌ در این روش اعتماد خریداران و پرداخـت بـهای کالاها به صورت الکترونیکی مـی‌باشد. بـه طـور معمول کالاهایی از طـریق ایـنترنت خریداری می‌شوند که نـیاز بـه جزییات زیاد یا مشاهده فیزیکی ندارند‌. در‌ حال حاضر‌ 10 گروه اول فروش کالاها و خدماتی که از طـریق ایـنترنت و بر اساس B2C انجام می‌پذیرد عبارتند از‌: سـخت‌افزار کـامپیوتر، امور مـسافرت، جـهانگردی، کـتاب، موسیقی، ارسال هدیه، گـل، مواد‌ غذایی‌ و نوشیدنی‌، جواهرات و کالاهای ورزشی و الکترونیکی که برخی از آنها نیز در فهرست کالاهای صادراتی کـشورمان قـرار دارند. بنابراین ‌‌با‌ توجه به وجـود ایـن زمـینه‌های لازم مـی‌توان بـا سرمایه‌گذاری دراین بـخش بـه موفقیت‌های‌ ویژه‌ای‌ دست‌ یافت.

فعالیت‌های بین دو مصرف‌کننده(C2C)

شاید برای شما نیز پیش آمده باشد که‌ یـک کـالا را خـریداری کنید ولی پس از مدتی دیگر از آن استفاده‌ نکنید و یا بـخواهید آنـ‌ را‌ بـا یـک مـدل جـدیدتر عوض کنید. ازطرف دیگر افراد زیادی نیز به دلیل قیمت پایین وسایل دست دوم مایل به خرید آنها می‌باشند. اما معمولاً پیدا کردن فروشنده یا خریدار در‌ اینگونه مـوارد بسیار سخت است. بانک‌های اطلاعاتی ایجاد شده در اینترنت این ارتباط بین مصرف‌کنندگان را به وجود می‌آورند. انواع مزایده و مناقصه کالاها از طریق اینترنت نیز در این حوزه از‌ فعالیتها‌ قرار می‌گیرند. با توجه بـه اسـتقبال عمومی آینده روشنی برای این بخش پیش بینی می‌شود. گرچه این روش در حال حاضر از نظر پولی درصد ناچیزی از حجم تجارت الکترونیکی‌ را‌ به خود اختصاص داده ولی بازار بالقوه بسیار مناسبی در این زمینه وجـود دارد. در ضـمن جذابیت‌های خاص این سبک از کار می‌تواند مکمل مناسبی برای دیگر انواع تجارت‌ الکترونیکی‌ باشد.

 فعالیت‌های بین مصرف‌کننده و بنگاه (C2B)

اگرچه این روش زیاد گسترش نـیافته و تـعداد کمتری از سایت‌ها از آن استفاده می‌کنند، ولی قـدرت انـتخاب مشتری و این حقیقت که مشتریان در‌ این‌ روش‌ شروع‌کننده ارتباط تجاری هستند باعث‌ توجه‌ ویژه‌ آنان به این روش شده است. برای مثال فرض کنید کـه یـک مشتری جهت تهیه بـلیط یـک تور هوایی به یک‌ سایت‌ C2B‌ مانند Priceline.com مراجعه می‌کند و فرمی را که‌ شامل‌ تمام ویژگی‌های درخواست خود است، تکمیل می‌کند. این ویژگی‌ها می‌تواند شامل سقف قیمت، زمان، مکان، خدمات جانبی و غیره بـاشد‌. پسـ‌ از‌ تکمیل این فرم موتور جستجوی این سایت‌تمام آژانس‌های هواپیمایی و تورها‌ را برای یافتن موارد مطابق با درخواست شما جستجو کرده و با استفاده از کارت اعتباری شما مورد مناسب‌ را‌ خریداری‌ می‌کند. از این روش مـی‌توان بـرای خرید سـایر کالاها و خدمات مانند‌ اتومبیل‌، خانه، لوازم خانگی و قطعات کامپیوتری نیز استفاده نمود. بدلیل مشتری مدار بودن این روش آیـنده روشنی‌ برای‌ آن‌ پیش‌بینی می‌شود. [23]

 سایر الگوهای تجارت الکترونیکی

براساس تـفاوت مـیان طـرف‌های یک‌ ارتباط‌ تجاری‌ الگوهای جدیدی معرفی شده‌اند که هنوز به اندازه چهار مدل ذکر شده بکار گـرفته‌ ‌ ‌نـشده‌اند‌ ولی‌ با پیشرفت و گسترش اینترنت مطمئناً در آینده شاهد رواج آنها خواهیم بود. در اینجا‌ بـه‌ ذکـر نـام این الگوها و توضیح مختصری راجع به آنها اکتفا می‌کنیم:

B2E الگوی‌ بنگاه‌ و کارکنان[‌24]؛ در این مدل یـک شرکت اقدام به ایجاد رابطه الکترونیک با کارکنان خود‌ می‌کند‌. برای مثال پرداخـت حقوق و مزایا از طریق بـانکداری الکـترونیکی و آموزش کارکنان با استفاده‌ از‌ امکانات‌ آموزش الکترونیکی[25].

G2C الگوی دولت و شهروندان[26]؛ با شکل‌گیری دولت الکترونیکی[27] روابط بین‌ دولت‌ و شهروندان نیز الکترونیکی خواهد شد. در این بین الگوهایی نظیر دولت و بنگاه‌ تجاری‌ و برعکس‌ B2G و G2B نیز مطرح شده‌اند.

اسـتراتژی‌های طراحی وب سایت

انتخاب استراتژی مناسب در اجرای تجارت‌ الکترونیکی‌ بسیار‌ مهم است. شرکت‌ها و بنگاه‌های اقتصادی در ابتدا باید هدف خود از ایجاد‌ یک‌ وب سایت را مشخص کنند که آیا آنها به دنبال کسب درآمد مـستقیم از ایـنترنت هستند‌ یا‌ می‌خواهند از آن برای بهبود وضعیت فعلی خود استفاده کنند؟ بر این اساس‌ در‌ طراحی وب سایت‌ها به بررسی دو استراتژی‌ کلی‌ در‌ طراحی وب سایت‌های تجاری می‌پردازیم که توسط‌ آقای‌ ژوزف اچ ون و همکارانشان در سال 2001 ارائه گردیده است.

 اسـتراتژی اطـلاعاتی

در‌ این استراتژی هدف شرکت کسب‌ درآمد‌ مستقیم از‌ اینترنت‌ نمی‌باشد‌ بلکه به خاطر مزایا و معایب آن‌ برای‌ پشتیبانی از دیگر فعالیت‌های شرکت به کار می‌رود. اما جایگزین فعالیت‌های تجاری‌ اصلی‌ یـک شـرکت نمی‌شود. در واقع آنها‌ از بازاریابی به عنوان‌ ابزاری‌ جدید در جهت تقویت روش‌های‌ سنتی‌ تبلیغات و فروش استفاده می‌کنند.[29] امروزه استراتژی اطلاعاتی مرسوم‌ترین روش استفاده از بازاریابی‌ اینترنتی‌ می‌باشد. به گفته لیو

(1999‌) بیش‌ از‌ 93 درصـد از‌ شـرکت‌های‌ گـروه فورچون500 [30‌] دارای‌ وب سایت عمومی هـستند ولی تـنها 26 درصـد آن سایت‌ها امکان فروش مستقیم را‌ برای‌ کاربران خود ایجاد کرده‌اند. به عبارت‌ دیگر‌ در طراحی‌ ارتباطی‌ هدف‌ اصلی افزایش اطلاعات و میزان‌ آگاهی مـشتریان اسـت نـه فروش عمده به آنها. برای مثال، در شرکت کـامپیوتری Insight Direct‌ ، فـقط‌10 درصد از فروش به صورت‌ مستقیم‌ بوده‌ اما‌ بیشتر‌ از 75 درصد‌ مشتریان‌ جدید از طریق این سایت با آنها آشنا شده‌اند. در ایـران بـه دلیـل کمبود امکانات زیربنایی‌ تجارت‌ الکترونیکی‌ درصد بیشتری از وب سایت‌های تجاری از‌ ایـن‌ استراتژی‌ استفاده‌ می‌کنند‌.

 استراتژی‌ معاملاتی

دراین استراتژی یک کاتالوگ الکترونیک از محصولات خود برای فروش آماده می‌شود و کاربران مـی‌توانند در مـیان ایـن کاتالوگ‌ها به جستجو پرداخته، کالاهای مورد نظر خود‌ را به صورت مـستقیم از طـریق اینترنت سفارش دهند. اگر چه این استراتژی در ارائه کاتالوگ همانند سیستم‌های سفارش سنتی عمل می‌کند، اما تـفاوت در امـکان سـفارش محصولات به صورت‌ همزمان‌ از طریق اینترنت می‌باشد.

گریفیت و کرامپف (1998) بیان کرده‌اند کـه عـامل عـمده تصمیم‌گیری در تأسیس یک وب سایت توانایی آن برای افزایش فروش کل شرکت می‌باشد. اگرچه تعدادی از‌ مـوانع‌ پنـهان هـنوز وجود دارند (برای مثال سند معامله)، اما به نظر می‌رسد که بسیاری از شرکت‌ها بـه دلیـل داشتن منافع احتمالی به دنبال‌ بازاریابی‌ مستقیم روی وب باشند، مخصوصاً‌ برای‌ شرکت‌های کوچک و مـتوسط کـه تـوانایی مالی بالایی ندارند. در واقع، خیلی از استراتژی‌های ارتباط مستقیم و معاملاتی موفق بوده‌اند، مانند آمازون و یـاهو، تـعداد این سرمایه‌گذاریهای‌ موفق‌ در حال رشد است‌. با‌ توجه به این مطالب اعتقاد بـر ایـن اسـت که وب یک وسیلة عمده کسب درآمد در تجارت الکترونیکی خواهد شد. در ایران به علت نبود فـرهنگ خـرید اینترنتی و عدم فراگیر‌ شدن‌ استفاده از پول‌های الکترونیکی از جمله سامان کارت و سیبا کـارت کـه بـیشتر به علت عدم معرفی صحیح و کامل آنها است، این استراتژی تا نهادینگی درخور راه درازی در پیش دارد‌.

 مـدل‌های‌ تـجارت الکـترونیکی‌

مدل‌های زیادی برای تجارت الکترونیک معرفی شده و مدل‌های جدید نیز به سـرعت در حـال افزایش‌اند. در واقع‌ تجارت الکترونیکی فقط انجام تجارت روی اینترنت نیست بلکه در مورد‌ تغییر‌ روش‌های‌ تجاری توسط شـرکت‌ها و بـنگاه‌های اقتصادی صحبت می‌کند. ژوزف اچ ون و همکارانش در سال 2001 دوازده مدل کلی ‌‌برای‌ وب سایت‌های تجاری معرفی کـردند کـه به طور مشروح آنها را توضیح خواهیم‌ داد‌. سـپس‌ سـعی کـرده‌ایم تا حد امکان از میان سایت‌های تجاری ایـرانی کـه مطابق با هر یک‌ از مدل‌ها می‌باشند دو نمونه بعنوان مثال ذکر کنیم تا جـنبه عـملی و اجرایی‌ هر یک از مدل‌ها‌ بـرای‌ خـواننده مشخص‌تر گـردد. در ایـنجا ذکـر چند نکته در مورد نحوه جستجو و ویـژگی‌های ایـن سایت‌ها ضروری به نظر می‌رسد.

در مرحله اول با توجه به اینکه تعداد زیـادی از سـایت های‌ فارسی زبان یا مرتبط بـا نام ایران متعلق بـه ایـرانیان مقیم خارج کشور می‌باشند کـه آنـها از نظر امکانات، ویژگی‌ها و مسائل فرهنگی تفاوت‌های اساسی با وب‌سایت‌های تجاری داخل کشور دارنـد مـا‌ نیز‌ آنها را در زمره وب‌سایت‌های خـارجی مـحسوب نـموده و از آنها به عـنوان مـثال استفاده نکرده‌ایم هر چـند تـوجه به نحوه کار آنها مانند سایت‌های موفق انگلیسی زبان می‌تواند آموزنده و مفید‌ باشد‌. نـکته دوم ایـنکه مدل‌های ارائه شده در این مبحث اکثراً در قـالب الگـوی بین بـنگاه و مـصرف‌کننده قـرار می‌گیرند. در حقیقت مدل‌های ایـن مقاله روش‌های کسب درآمد شرکت‌ها از مشتریان‌اند‌. بنابراین‌ کمتر به سایر الگوهای تجارت الکترونیکی مخصوصاً B2B پرداخـته شـده است. برای یافتن این مثال‌هاروش‌های مـختلفی بـکار رفـته کـه عـمده‌ترین آن استفاده از موتور جـستجوی گـوگل[32] و فهرست سایت‌های‌ موجود‌ در‌ آن بوده است. البته فهرستی‌ از‌ سایت‌های‌ ثبت نام شده توسط میزبان‌های اینترنتی داخل کـشور تـهیه گـردید

که اکثر آنها هنوز راه‌اندازی نشده بـودند. بـا وجـود ایـن بـا‌ تـوجه‌ به‌ گستردگی فوق‌العاده اینترنت احتمال دارد تعدادی از سایت‌های‌ موفق‌ وجود داشته باشند که در این مثال‌ها به علت محدودیت‌های موجود در نظر گرفته نشده‌اند.

اینک به معرفی چهار‌ مدل‌ اول‌ کـه بر اساس استراتژی اطلاعاتی و ارتباطی طراحی شده‌اند می‌پردازیم.

مدل‌ آگاهی از نام تجاری و تصویر سازی

مدل صرفه‌جویی هزینه

مدل ارتقایی

مدل پل اطلاعاتی

مدل آگاهی از نام‌ تجاری‌ و تصویر‌ سازی

بر اساس ایـن مـدل که مرسوم‌ترین روش استفاده از‌ وب‌سایت‌های‌ تجاری می‌باشد، هدف اصلی معرفی شرکت، فعالیت‌ها، و جزئیات دقیق‌تر در مورد شرکت می‌باشد. در این مدل‌ پس‌ از‌ معرفی محصولات و خدمات شرکت، سعی می‌شود تا انگیزه بیشتری در مـشتریان بـرای‌ ارتباطات‌ بعدی‌ و در نهایت خرید محصولات توسط آنها ایجاد گردد. به دلیل این که موانع ورود‌ بسیار‌ کم‌اند‌، شرکت‌های کوچکتر می‌توانند به خوبی شرکت‌های بـزرگ و حـتی بهتر از آنها از نوع سایت‌ها‌ اسـتفاده‌ کـنند. مثال‌های این مدل عبارت‌اند از:

الف) شرکت ملی مس ایران www.nicico‌.com‌ در‌ وب سایت خود که به زبان انگلیسی تهیه شده اطلاعاتی در مورد شرکت، محصولات‌، پروژه‌ها‌ و واحد پشتیبانی خـود قـرار داده است که برای کـاربران ایـن سایت امکان آشنایی‌ با‌ این‌ شرکت را فراهم می‌سازد.

ب) روزانه www.rouzaneh.com. در این سایت که متعلق به شرکت‌ تولیدی‌ لبنیات سحر می‌باشد به معرفی نام تجاری محصول خود یعنی محصولات روزانه‌ پرداخته‌ اسـت‌ و بـه جز اطلاعات کالاها و نحوه ارتباط با آنها اطلاعات بیشتری ندارد اما از جلوه تبلیغاتی‌ و گرافیکی‌ جالب‌ توجهی استفاده کرده است.

 مدل صرفه‌جویی هزینه

صرفه‌جویی ناشی از تأسیس‌ یک‌ وب سایت به دو دسته تـقسیم مـی‌شود. اول آن قسمت کـه ناشی از بهره‌وری بالاتر فعالیت‌ها‌ است‌. دوم اینکه وب‌سایت‌ها در کاهش هزینه‌ها شدیداً مؤثرند. صرفه‌جویی ناشی از بهره‌وری‌ از‌ طریق کاهش هـزینه‌های فرآیند سفارش و افزایش کارایی‌ مدیریت‌ انبارداری‌ به وجود می‌آید و صرفه‌جویی در هـزینه نـیز‌ از‌ طـریق کاهش هزینه‌های چاپ و توزیع بروشورها و کاهش در زمان گرفتن سفارش ناشی می‌شود‌. به‌ طوری که در این روش‌ هـم‌ ‌ ‌کـنترل بهتری‌ صورت‌ می‌گیرد‌ و هم مشتریان رضایت بالاتری دارند.

الف‌) شرکت‌ بیمه دانا www.dana-insurance.com . ایـن شـرکت بـیمه اطلاعات و جزئیات مربوط‌ به‌ انواع مختلف بیمه‌نامه‌های خود را در‌ این سایت به صورت‌ کاتالوگی‌ جامع تـهیه نموده و در اختیار‌ عموم‌ مردم قرار داده است. مطمئناً هزینه چاپ و تکثیر آن به صورت جـزوه و توزیع‌ آن‌ در بین مـردم بـسیار بالاتر‌ و غیرقابل‌ توجیه‌ می‌باشد.

ب) شرکت آرات‌ www‌.Aratco.com تولیدکننده انواع‌ خرما‌، کشمش، پسته و دیگر خشکبار می‌باشد که با ایجاد این وب سایت امکان سفارش محصولات‌ و ارتباط‌ مستقیم با مشتریان خود را فراهم‌ نموده‌ است. هـزینه‌های‌ سفارش‌ مستقیم‌ از اینترنت بسیار کمتر‌ از روش‌های مرسوم فعلی می‌باشد. البته صادرات به کشورهای خارجی هدف اصلی این شرکت می‌باشد‌. لذا‌ این سایت به زبان انگلیسی طراحی‌ شده‌ است‌.

مدل‌ ارتقایی

در این‌ مـدل‌ شـرکت با ارایه فعالیت‌های ارتقایی روی وب سعی می‌کند مشتریان را به سمت محصولات خود متمایل‌ کند‌. در‌ بسیاری از موارد هدایای رایگان در جهت‌ جلب‌ توجه‌ کاربران‌ فراهم‌ می‌شود‌ که می‌تواند به صورت نرم‌افزار، عکس، مـوسیقی و یـا اطلاعات باشد.

الف) شرکت تولیدی کاغذ رادان www.radan.ir . در این سایت می‌توانید اطلاعاتی در مورد انواع مختلف‌ تولیدات شرکت یافته بعلاوه اینکه می‌توانید محصولاتی با ابعاد و ویژگی‌های خاص سفارش دهید. سرویس ویژه‌ای که ایـن سـایت به شما به عنوان یکی از خدمات ارتقایی ارائه می‌دهد امکان پیگیری‌ سفارشات‌ از طریق وب سایت آنها می‌باشد که بسیار قابل توجه است.

ب) شرکت ستکام www.satcom.ir که خود در زمینه ارائه خدمات اینترنت و وب سایت فـعالیت مـی‌کند دارای یـک‌ وب‌ سایت گسترده می‌باشد. در ایـن سـایت عـلاوه بر فعالیت‌های ارتقایی نظیر پست الکترونیک، موتور جستجو و اخبار جدید اینترنت، برای کاربران و نمایندگی‌های فروش صفحات‌ مخصوصی‌ برای ارائه خدمات پشتیبانی طـراحی‌ شـده‌ اسـت. از دیگر خدمات ارتقایی این سایت ارسال لیست خـدمات و قـیمت برای کاربران بصورت مداوم از طریق پست الکترونیک می‌باشد.

 مدل پل اطلاعاتی

در‌ این مدل سعی می‌شود‌ تا‌ با جذب تعداد زیـادی کـاربر از طـریق ایجاد امکان دسترسی رایگان به اینترنت و دیگر هدایای رایگان بـرای مشتریان در عوض از آنها جزییات و اطلاعاتی در مورد خرید و عادات خرید آنها‌ جمع‌آوری‌ گردد. این اطلاعات فوق العاده ارزشمندند، مـخصوصاً هـنگامی کـه با دقت تجزیه وتحلیل شده و برای استفاده در فعالیتهای بازاریابی به کـار بـرده شوند. تعداد کمی از شرکتها نیز با استفاده‌ از‌ این مدل‌ به جمع‌آوری اطلاعات مربوط به مشتریان پرداخـته و آنـها را بـه شرکت‌های دیگر می‌فروشند و از این راه کسب‌ درآمد می‌کنند. در ایران نتوانستیم مثالی برای ایـن مـدل پیـدا کنیم‌. ولی‌ نیاز‌ به وجود چنین مدلی به شدت محسوس است.

الف) سایت www.audioReview.com به کـاربران خـود اجـازه ‌‌می‌دهد‌ اطلاعاتشان در مورد کیفیت محصولات/ خدمات و یا فروشندگان را با یکدیگر مبادله کنند‌. اینکه‌ آنـها‌ بـا چه کسانی یک تجربةخرید خوب یا بد داشته‌اند. در گام بعدی می‌توان به وسـیله‌ یـک نـرم‌افزار هوشمند عادات خرید یک کاربر را کنترل کرده، و اطلاعاتی در مورد‌ احتیاجات کاربران جمع‌آوری نمود‌.

ب) نـیویورک‌ تـایمز www.NYTimes.com . در این سایت مطالعه مطالب رایگان است و کاربران به سادگی با ثبت مشخصات عـمومی از آن اسـتفاده مـی‌کنند (اطلاعات دیگری ممکن است جمع‌آوری نگردد). ثبت این مشخصات‌ باعث می‌شود تا کاربران سایت را شـناخته و نـیازهای آنها پیگیری شود و بدین وسیله اطلاعات ارزشمندی برای فعالیت‌های تبلیغاتی جمع‌آوری گـردد. ایـن شـکل اساسی مدل پل اطلاعاتی است.

در ادامه به بررسی‌ مدل‌هایی‌ می‌پردازیم که مبتنی بر استراتژی معاملاتی مـی‌باشند.

مـدل واسـطه‌گری

مدل خرده‌فروشی

مدل فروشگاه بزرگ مجازی

مدل تبلیغاتی

مدل اشتراکی

مدل گـروه‌های اجـتماعی

مدل تولیدکننده

مدل مشتری مدار

 مدل واسطه‌گری

وظیفه‌ واسطه‌ها اتصال خریداران و فروشندگان به یکدیگر می‌باشد کـه مـمکن است در هر یک از سه قالب B2B, B2Cو یاC2C قرار گیرد. معمولاً درآمد آنها از کـمیسیون فـروش تأمین‌ می‌شود‌ که ممکن است توسط فـروشنده یـا خـریدار پرداخت گردد. ولی معمولاً فروشندگان این اجرت را پرداخـت مـی‌کنند.

الف) شرکت طعام اسرار www.taamasrar.com یک شرکت تولیدکننده گیاهان دارویی‌ است‌ که‌ در وب‌سایت خود اطـلاعات و مـقالاتی‌ در‌ این‌ زمینه قرار داده است. در قـسمتی از ایـن سایت بـرای دیـگر تـولیدکنندگان این امکان وجود دارد که از طریق ایـن سـایت‌ محصولات‌ خود‌ را فروخته و کمیسیون فروش این شرکت را پرداخت‌ کنند‌.

ب) سایت اختصاصی نـاشران www.nasheran.com .در ایـن سایت کتب ناشران مختلف

به فـروش گذاشته می‌شود که قـیمت آنـها‌ معمولاً‌ همان‌ قیمت پشت جـلد مـی‌باشد ولی ناشران مبلغی را به عنوان‌ حق الزحمه فروش برای این سایت منظور می‌نمایند.

 مـدل خـرده‌فروشی

مشابه فروشندگان سنتی در اینترنت نـیز فـروشندگان‌ الکـترونیک‌ وجود‌ دارد که فـروش آنـها ممکن است با ارایـه فـهرست قیمت و یا‌ برگزاری‌ حراج‌ها انجام گیرد. در بعضی مواقع این کالاها منحصر به اینترنت بـوده و یـک فروشگاه سنتی برای‌ آن‌ وجود‌ نـدارد.

الف) ایـران بوک شـاپ www.iranbookshop.com . هـدف اصـلی این سایت‌ فروش‌ کـتاب‌ به مشتریان خارج از کشور می‌باشد. کاربران می‌توانند در این سایت صدها عنوان کتاب‌ را‌ به‌ طور طـبقه‌بندی شـده بر اساس موضوعات گوناگون مشاهده کـرده و جـزئیات بـیشتری را در مـورد‌ هـر‌ یک از آنها پیـدا کـنند.

ب) پرداخت www.pardakht.com . در این سایت با‌ استفاده‌ از‌ امکانات شرکت ملی پست ایران یک مجموعه از فروشگاه‌ها تشکیل شده اسـت کـه پسـ‌ از‌ تکمیل مراحل خرید اجناس توسط شرکت پسـت بـه آدرس خـریدار تـحویل شـده و مـبلغ‌ آن‌ با‌ استفاده از سیستم پست بانک برای شرکت فروشنده ارسال می‌شود. البته این سیستم به طور‌ آزمایشی‌ و فقط برای شهر اصفهان راه‌اندازی شده است.

 مدل فروشگاه بـزرگ مجازی

در‌ این‌ نوع از فروشگاه‌ها سعی می‌شود تا تمام کالاهای مورد نیاز یک خریدار به صورت مجتمع‌ ارایه‌ گردد‌. در حقیقت آنها مجموعه‌ای از چندین مغازه می‌باشند. در ضمن امکانات تفریحی‌ و خدمات‌ جانبی نـیز بـا آنها ترکیب شده است. در صورتی که این مدل با یک شاهراه ورودی‌ اینترنت‌ همراه گردد امکان موفقیت آن بیشتر خواهد بود.

الف) فروشگاه شهروند www‌.shahrvandonline‌.com در سایت خود امکان خرید مستقیم‌ کالاها‌ را‌ در 9 گـروه اصـلی فراهم نموده است. در‌ این‌ فهرست قیمت محصولات ارائه شده و در بعضی مواقع نیز حراج‌ها اعلام می‌گردد. کاربران‌ می‌توانند‌ این کالا ها را بر‌ اساس‌ قیمت از‌ گـرانتر‌ بـه‌ ارزانتر و یا برعکس مرتب کـنند.

ب) مـرکز‌ تجارت‌ بین المللی ایران www.icciran.com نیز یک وب سایت وسیع دارد‌ که‌ علاوه بر امکان خرید مستقیم محصولات‌ مختلف، خدمات جنبی نظیر‌ برگزاری‌ کلاس‌های تجارت الکترونیکی و ارائه اطـلاعات‌ مـختلف‌ دارد. در این سایت امکاناتی پیـش‌بینی شـده است تا شرکت‌ها بتوانند با استفاده‌ از‌ فضای این سایت برای خود‌ یک‌ فروشگاه‌ اینترنتی ریالی ایجاد‌ کنند‌.

مدل تبلیغاتی

این‌ مدل‌ نیز نمونه اینترنتی از شرکت‌های تبلیغاتی سنتی می‌باشد. در این روش مـحتویات یـک وب‌ سایت‌ نه لزوماً ولی معمولاً به صورت‌ رایگان‌ ارایه می‌گردد‌ و با‌ تبلیغاتی‌ ترکیب می‌شود. این تبلیغات‌ ممکن است منبع اصلی یا تنها منبع درآمد برای آنها باشد. مدل تبلیغاتی فـقط هـنگامی‌ خوب‌ کـار می‌کند که میزان ترافیک بینندگان‌ سایت‌ بسیار‌ زیاد‌ یا‌ شدیداً تخصصی باشد‌. مثال‌های‌ مدل تبلیغاتی عبارتند از :

الف) بـرنده www.barandeh.com . این سایت با برگزاری مسابقات اینترنتی مربوط‌ به‌ یک‌ شرکت و یـا مـحصولات آن بـرای آن شرکت‌ تبلیغ‌ کرده‌، هزینه‌ جایزه‌ و تبلیغ‌ آن شرکت را از او دریافت می‌دارد. این سایت نمونه کامل سایتی با مدل فـقط ‌ ‌تـبلیغاتی است.

ب) تهران خانه www.tehranhome.com . در این سایت اطلاعات فروش‌ و اجاره انواع مختلف آپارتمان، خانه، ویـلا، دفـتر کـار، آژانس‌های مسکن و شرکتهای ساختمانی به صورت رایگان و با قابلیت جستجوی بسیار خوب راه‌اندازی شده اسـت. ارائه خدمات اولیه رایگان می‌باشد. ولی این‌ سایت‌ برای آگهی‌های تبلیغاتی و آگهی‌های ویژه تعرفه‌های تـبلیغاتی دارد.

مدل اشتراکی

دراین مـدل کـاربران باید برای استفاده از امکانات اطلاعات سایت حق اشتراک پرداخت کنند. بنابراین ارزش افزوده اطلاعات‌ و محتویات‌ این سایت‌ها ضروری است. خبرهای کلی قابل دسترس در روزنامه فروشی‌ها، کمتر به عنوان یک مدل اشتراکی روی وب مـوفق بوده است. در‌ یک‌ تحقیق در سال 1999که‌ به‌ وسیله شرکت

Communication consumer انجام گرفت نشان می‌دهد که 46 درصدکاربران اینترنت برای دسترسی به محتویات روی وب پولی پرداخت نمی‌کنند. در بعضی از‌ وب‌ سایت‌ها یک سری خدمات‌ رایگان‌ (برای افـزایش حـجم بینندگان) و یا جوایز دوره‌ای را فقط برای مشترکین خود ارائه می‌دهند.

الف) ایران اکتور www.iranactor.com . در این سایت یک سری خدمات الکترونیک نظیر عکس‌ها، کاغذ‌ دیواری‌، اطلاعات و جزئیات مربوط به سینما، و بازیگران آن وجود دارد که مـدیران سـایت برای ارائه اطلاعات جدید و بیشتر اقدام به ثبت نام مشترک می‌نمایند و حق ثبت نامی معادل 50 هزار ریال‌ برای‌ هر نفر‌ دریافت می‌کنند.

ب) سایت جامعه دندانپزشکی www.dentii.org . در این وب سایت فهرست کاملی از خـدمات، مـحصولات‌ و اطلاعات لازم برای دندانپزشکان وجود دارد. آنها می‌توانند از مقالات و اطلاعات‌ موجود‌ در‌ این سایت استفاده کرده و برای اطلاعات بیشتر باید عضو این سایت شوند. از طرف دیگر برای تبلیغات ‌‌نیز‌ مبالغی را می‌تواند دریـافت کـند.

مـدل گروه‌های اجتماعی

اساس کار ایـن‌ مـدل‌ بـرای‌ گروه‌های اجتماعی نظیرکلوپ‌های دوستانه , انجمن‌ها, باشگاه‌ها و … می‌باشد. موجودیت آنها به میزان وفاداری کاربرانشان بستگی دارد‌. بر خلاف آن دسته از سایت‌ها که بر اسـاس تـرافیک زیـاد بازدیدکنندگانشان فعالیت‌ می‌کنند، سرمایه اصلی این‌ نوع‌ سـایت‌ها زمـان و انگیزه این کاربران می‌باشد بطوریکه ممکن است

آنها به طور دائم در تأمین محتویات و یا سرمایه مورد نیاز سایت شرکت داشـته بـاشند. از نـظر کسب درآمد به دلیل اینکه‌ اعضای گروه به طور مـداوم از سایت دیدن می‌کنند امکان فعالیت در زمینه‌های تبلیغاتی, پل اطلاعاتی و اطلاعات تخصصی بوجود می‌آید. همچنین ممکن است برای ارائه خدمات بـه اعـضا حـق اشتراکی دریافت‌ گردد‌.

الف) سازمان علمی و پژوهشی دانشجویان عمران www.isoces.org . در وب سایت این سـازمان عـلمی، امکانات مناسبی از قبیل اخبار و رویدادها، گپ[43]، و تابلو پیامها و.. ایجاد شده است. در کنار‌ امکاناتی‌ که این سـایت بـرای دانـشجویان عمران در نظر گرفته، برنامه‌هایی برای جذب تبلیغات شرکتها و سازمان‌های مرتبط با مـوضوع فـعالیت ایـن سازمان پیش‌بینی شده است.

ب) انجمن مدیران صنایع www.anjomansanaye‌.com‌ . در سایت این انجمن اطلاعات و مقالات مفیدی در زمـینه‌های مـختلف ارائه مـی‌شود که از آن جمله می‌توان به اخبار و آمار اقتصادی و مجله مدیران صنایع و … اشاره نمود. درآمد ایـن سـایت‌ از‌ حق‌ عضویت و آگهی تبلیغاتی می‌باشد.

 مدل‌ تولیدکننده

این مدل براساس این قدرت وب ایـجاد شـده کـه تولیدکننده اجازه می‌یابد تا از طریق فشرده‌سازی کانال‌های توزیع مستقیماً به‌ خریداران‌ دسترسی‌ پیدا کـند (یـعنی عمده فروشان و خرده‌فروشان را حذف‌ نماید‌). مدل تولیدکننده می‌تواند بر مبنای کارایی (صرفه‌جویی در هـزینه‌ها کـه مـمکن است به مشتریان منتقل شود یا توسط خود‌ فروشندگان‌ جذب‌ گردند)، بهبود خدمات به مـشتریان و درک بـهتری از ترجیحات مشتری‌ ایجاد شود. متأسفانه تولیدکنندگان کشور ما چندان به این تـجارت الکـترونیکی تـوجه ندارند و عمده فروشندگان اینترنتی، تولیدکننده نیستند‌. با‌ این‌ حال، این مثال نیز می‌تواند الگوی مـناسبی بـرای تـولیدکنندگان داخلی باشد‌.

الف‌) گز سکه www.sekkehgaz.com . شرکت گز سکه فهرست محصولات تولیدی خـود را در سـایت قرار‌ داده‌ و به‌ همراه جزئیات هر محصول، عکسی از آن نیز در سایت وجود دارد‌ که‌ شما‌ می‌توانید هر یـک از انـواع مختلف گز را انتخاب کرده و مبلغ آن را هنگام‌ تحویل‌ در‌ درب منزل پرداخت کنید. البته در آیـنده و بـا حل مشکلات پرداخت الکترونیک، قابلیت استفاده‌ از‌ آن بـیشتر خـواهد شـد.

ب) کادو فروشی پاریز www.parizgift.com . اگرچه هدایای فروشی‌ در‌ ایـن‌ سـایت تولید آنها نیست ولی در مورد برخی از اجناس آن مثل دسته گل‌ و کیک‌ می‌توان تا حـدودی آنـها را تولیدکننده دانست. به هر حـال ایـن سایت مـی‌تواند‌ مـثال‌ مـناسبی‌ برای تولیدکنندگان این نوع اجناس نـیز بـاشد. نکته جالب در این سایت امکان نحوه پرداخت‌ به‌ صورت ملی‌کارت، پرداخت در مـحل و یـاکارت اعتباری می‌باشد.

مدل مشتری‌مدار

در‌ این‌ مـدل‌ سعی می‌شود تا مـطابق بـا نیازهای هر مشتری خدمات ویـژه‌ای ارائه شـود. این امر می‌تواند‌ یک‌ سایت‌ را بسیار جذاب کند. توانایی اجرای چنین ایده‌ای اوج قـدرت فـن‌آوری جدید‌ تجارت‌ الکترونیک را نشان مـی‌دهد .امـا هـنوز مشخص نیست کـه مـشتریان تا چه حد حـاضرند بـرای این‌ قبیل‌ امکانات پولی پرداخت کنند. متأسفانه هنوز در ایران سایت‌ها امکاناتی برای تطبیق‌ خدمات‌ بـرای هـر کاربر را فراهم ننموده‌اند. در‌ واقع‌ ویژگی‌ مـمتاز ایـن مدل ایـن اسـت کـه برای‌ هر‌ مشتری چـهره‌ای مختص به خود او و براساس علایق و ترجیحات او ارائه می‌شود که‌ ما‌ سایتی را که از این‌ مدل‌ پیروی کـند‌ نـداریم‌. البته‌ به تازگی در سایت ایران اکـتور‌ کـه‌ در مـدل اشـتراکی تـوضیح داده شده است مـدل مـقدماتی از این شیوه‌ در‌ حال اجرا است ولی به صورت‌ کامل و قابل قبول در‌ دیگر‌ سایت‌های ایرانی هنوز صورت نـگرفته‌ اسـت‌. مـثال‌های خارجی این مدل عبارتند از:

الف) مای نت اسـکیپ www.Mynetscape.com‌ . یـک‌ درگـاه[46] اخـتصاصی اسـت کـه‌ به‌ کاربران‌ اجازه می‌دهد تا‌ محتویات‌ و چهره داخلی وب سایت‌ را‌ براساس سلیقه خود تغییر دهند. این امر باعث افزایش وفاداری کاربران می‌شود. سودآوری این‌ درگاه‌ بر اساس تـرافیک کاربران و احتمالاً ارزش‌ اطلاعاتی‌ است که‌ از‌ آنها‌ جمع آوری می‌کند.

ب) آژانس‌ خبری www.BargainFinder.com . برنامه‌ای است که به مشکلات کاربران خود در زمینه کشتیرانی پاسخ‌ می‌دهد‌. در این سایت کاربران می‌توانند بهترین‌ و مناسب‌ترین‌ قیمت‌ را‌ پیـدا‌ کـرده، بر اساس‌ رفتار‌ گذشته، هر کاربر در انجام جستجوی بهتر راهنمایی می‌شود.

در این مقاله استراتژی‌ها و مدل‌های‌ تجارت‌ الکترونیک‌ مورد بررسی قرار گرفت. این مدل‌ها بر‌ اساس‌ دو‌ استراتژی‌ کـلی‌ طـراحی‌ شده‌اند :” استراتژی اطلاعاتی” و ” استراتژی معاملاتی”. مدل‌های استراتژی اطلاعاتی عبارتند از مدل آگاهی از نام تجاری و تصویر‌سازی، مدل صرفه‌جویی هزینه, مدل ارتقایی, مدل پل اطلاعاتی و مدل‌های

“اسـتراتژی مـعاملاتی‌”: مدل واسطه گری, خرده‌فروشی, فـروشگاه بـزرگ مجازی, تبلیغاتی, اشتراکی, گروه‌های اجتماعی, تولیدکننده و مشتری‌مدار. اگرچه در ایران از وب سایت‌ها بیشتر به عنوان یک ابزار تبلیغاتی استفاده می‌شود, اما بر اساس‌ هشت‌ مدل اسـتراتژی مـعاملاتی می‌توان به کسب درآمـد مـستقیم از طریق اینترنت پرداخت. البته شرکت‌ها معمولاً برای رسیدن به اهداف تجاری خود بیشتر از یک مدل را استفاده می‌کنند و سایت‌هایی‌ که‌ صرفاً از یک مدل استفاده می‌کنند محدود می‌باشند. با اینکه به طـور مـرتب مدل‌های جدیدی ارائه می‌شوند ولی هنوز هیچ کس نمی‌داند که‌ بهترین‌ مدل چیست و کدام مدل در‌ نهایت‌ کاملاً موفق می‌شود.